【北京】2017商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)全攻略高級(jí)研修班（6月3-4日）

【課程背景】

隨著宏觀(guān)調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇到不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶(hù)定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè)一個(gè)系統(tǒng)工程項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面因此專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣如何進(jìn)行有效拓客如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)度和戰(zhàn)斗力這些問(wèn)題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話(huà)術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心將準(zhǔn)客戶(hù)高效轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)解決現(xiàn)階段公司困境等。

期待您的參與！

【金牌講師】

張老師擁有中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)17年的一線(xiàn)項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。2004年度-2014年度多次獲中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)佳操盤(pán)手稱(chēng)號(hào)。目前依然帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)操盤(pán)國(guó)內(nèi)眾多商業(yè)項(xiàng)目不僅讓合作伙伴都獲得了豐厚的回報(bào)更樹(shù)立了許多中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)典操盤(pán)項(xiàng)目案例也是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的理論+實(shí)戰(zhàn)型商業(yè)地產(chǎn)一線(xiàn)操盤(pán)手被合作伙伴稱(chēng)為“妙手神醫(yī)”。張老師曾經(jīng)發(fā)起和參與制定了商業(yè)地產(chǎn)細(xì)分領(lǐng)域的諸多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)致力于推動(dòng)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與繁榮不斷引領(lǐng)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新與變革。同時(shí)為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅(jiān)人才為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無(wú)可替代的力量被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤(pán)模式”開(kāi)創(chuàng)者撰寫(xiě)了商業(yè)地產(chǎn)投資分析商業(yè)房地產(chǎn)操盤(pán)實(shí)務(wù)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售分級(jí)訓(xùn)練等書(shū)籍其專(zhuān)業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認(rèn)可。

【課程對(duì)象】

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、商業(yè)地產(chǎn)投資公司、地產(chǎn)投資公司、商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢(xún)公司、商業(yè)管理運(yùn)營(yíng)公司、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)公司等等各公司的董事長(zhǎng)、商業(yè)項(xiàng)目高級(jí)決策人、高管、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目操盤(pán)人、商業(yè)地產(chǎn)策劃人、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理高管等。

【課程大綱】

前言

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售目的與意義

是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目融資的一個(gè)重要渠道

是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目收益實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要手段

是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式之一

是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目利潤(rùn)分享與利益分擔(dān)的一種模式

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位案例簡(jiǎn)析

沈陽(yáng)五聯(lián)商業(yè)廣場(chǎng)案例

山東臨沂華豐商貿(mào)城案例

山東德州商貿(mào)城案例

黑河中俄自由貿(mào)易城案例

一、項(xiàng)目初步了解階段

對(duì)項(xiàng)目地塊的解讀

項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)有哪些限制條件對(duì)銷(xiāo)售有哪些局限。

項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)是否符合所售投資人的要求有否改變的可能性。

對(duì)項(xiàng)目定位的理解

參與商業(yè)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位和設(shè)計(jì)要點(diǎn)研究會(huì)確定與理解項(xiàng)目定位。

參與項(xiàng)目前期討論確定理解項(xiàng)目本身理念

確定品牌落位圖形成商鋪布局平面圖。

對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)的理解

對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程了解

對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的現(xiàn)狀了解

二、制定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀了解分析

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

營(yíng)銷(xiāo)周期編排

產(chǎn)品形式分析研究

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

營(yíng)銷(xiāo)理念

營(yíng)銷(xiāo)原則

營(yíng)銷(xiāo)模式（營(yíng)銷(xiāo)方式、租售比建議）

營(yíng)銷(xiāo)策略安排

營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品包裝

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)渠道

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

異地營(yíng)銷(xiāo)

價(jià)格策略

促銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)組織安排

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)編排及分組

不同產(chǎn)品小組的處理

培訓(xùn)資料目錄

營(yíng)銷(xiāo)道具建議

異地團(tuán)隊(duì)安排

營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)把控

放盤(pán)策略

回款進(jìn)度

銷(xiāo)控安排

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用估算

三、項(xiàng)目銷(xiāo)售籌備期工作

實(shí)施方案準(zhǔn)備

營(yíng)銷(xiāo)方案及推廣方案的確定及理解

理念包裝確定

作戰(zhàn)思想的包裝深化

作戰(zhàn)策略的包裝深化

產(chǎn)品包裝確定

銷(xiāo)控包裝確定

營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的放量

價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整方案

團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)方案

組織管理架構(gòu)

整體人員配比分工

開(kāi)發(fā)模式方案

工程方面的理解

工程進(jìn)度表、工程答客問(wèn)

區(qū)域沙盤(pán)、電子沙盤(pán)、沙盤(pán)（鳥(niǎo)瞰沙盤(pán)、剖面建筑模型）

平面布局圖、業(yè)態(tài)布局圖

建筑概念效果圖（鳥(niǎo)瞰、日景夜景圖、立面、公共內(nèi)裝效果圖等）

營(yíng)銷(xiāo)文本準(zhǔn)備制作

各種協(xié)議合同準(zhǔn)備如項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售合同、委托合同等

各種規(guī)章制度建立如營(yíng)銷(xiāo)管理制度、銷(xiāo)售流程等

各種表格制作如來(lái)電來(lái)訪(fǎng)登記表、客戶(hù)資質(zhì)審核表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等

相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格制作如一鋪一價(jià)表、產(chǎn)品目錄表、銷(xiāo)控表等

相關(guān)培訓(xùn)資料完成如營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)、答客問(wèn)、行銷(xiāo)手冊(cè)、電商培訓(xùn)素材等

營(yíng)銷(xiāo)組織的搭建

營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)確定營(yíng)銷(xiāo)崗位編制、營(yíng)銷(xiāo)人員管理制定確定

招聘與培訓(xùn)工作營(yíng)銷(xiāo)人員招聘、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)人員考核、演練

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)報(bào)表管理后臺(tái)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、報(bào)表管理、查詢(xún)管理、合同管理等

本地及異地組織系統(tǒng)安排

四、項(xiàng)目銷(xiāo)售蓄水期工作

大客戶(hù)先行落位工作

投資與自營(yíng)大客戶(hù)的多渠道尋找

投資與自營(yíng)大客戶(hù)談判及意向鋪位確定

客戶(hù)日常蓄水登記接待工作

來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、來(lái)電客戶(hù)日常登記接待工作

外出陌拜客戶(hù)登記工作

電商微商等新網(wǎng)絡(luò)渠道客戶(hù)登記工作

異地巡展客戶(hù)挖掘接待工作

日常會(huì)議人員組織與接待如項(xiàng)目洽談會(huì)、合作交流會(huì)、投資研討會(huì)

到訪(fǎng)客戶(hù)審核工作

客戶(hù)審核工作如銷(xiāo)售客戶(hù)回訪(fǎng)審核、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)回訪(fǎng)審核、異地客戶(hù)回訪(fǎng)審核

審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶(hù)分類(lèi)工作

銷(xiāo)售價(jià)格制作

價(jià)格制作概述

整體均價(jià)制定

平層均價(jià)系統(tǒng)

價(jià)格微調(diào)系統(tǒng)

回報(bào)率微調(diào)系統(tǒng)

虛實(shí)價(jià)格制定

制定一鋪一價(jià)表

價(jià)格制定過(guò)程要素

五、項(xiàng)目銷(xiāo)售預(yù)熱期工作

銷(xiāo)售預(yù)熱方式組合運(yùn)用

舉例拍賣(mài)、排號(hào)、特價(jià)、入圍、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、認(rèn)籌解籌方式的篩選確定

借勢(shì)與造勢(shì)

預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定

熱度測(cè)定

每日客戶(hù)量化處理分析、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)訪(fǎng)談了解、價(jià)格試探

模擬排位

鋪位預(yù)留、批量客戶(hù)模擬落位

銷(xiāo)控隊(duì)伍組織

放盤(pán)流程的確定和放盤(pán)三步審核流程確定（營(yíng)銷(xiāo)部、放盤(pán)人、財(cái)務(wù)部）

六、項(xiàng)目銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期工作

分批放量工作依據(jù)模擬排位進(jìn)行安排制放盤(pán)

策略調(diào)整工作根據(jù)放盤(pán)情況進(jìn)行放盤(pán)策略的微調(diào)和現(xiàn)場(chǎng)把控

客戶(hù)調(diào)整工作根據(jù)放量情況和現(xiàn)場(chǎng)追捧程度進(jìn)行客戶(hù)的批量處理和批量通知

技術(shù)處理工作現(xiàn)場(chǎng)氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理

七、項(xiàng)目銷(xiāo)售持銷(xiāo)期工作內(nèi)容

產(chǎn)品屬性分析工作

銷(xiāo)控核對(duì)調(diào)整虛實(shí)銷(xiāo)控處理把控促銷(xiāo)政策、策略調(diào)價(jià)策略運(yùn)用等

客戶(hù)屬性分析

經(jīng)營(yíng)戶(hù)分析投資人分析

客戶(hù)建檔客戶(hù)積分客戶(hù)維護(hù)回訪(fǎng)溝通

營(yíng)銷(xiāo)人員組織安排

末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整

營(yíng)銷(xiāo)方式調(diào)整變化

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、全民營(yíng)銷(xiāo)、異地營(yíng)銷(xiāo)、電商平臺(tái)搭建、老帶新策略執(zhí)行

八、項(xiàng)目銷(xiāo)售掃尾期工作

掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定

針對(duì)掃尾鋪位的重點(diǎn)推廣

各鋪位屬性分析和一覽表清單

每天量化指標(biāo)安排和控制

【費(fèi)用說(shuō)明】

【主辦單位】中房商學(xué)院

【時(shí)間地點(diǎn)】2017年6月3-4日 北京（具體地點(diǎn)開(kāi)班前一周統(tǒng)一發(fā)報(bào)到通知另行通知詳情請(qǐng)咨詢(xún)會(huì)務(wù)組）

【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元人（講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、學(xué)習(xí)費(fèi)、資料費(fèi)、茶歇）會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排費(fèi)用自理。

【人】王老師報(bào)名傳真】

【電子 【網(wǎng)址】中房商學(xué)院